상대를 내 편으로 은밀하게 끌어들이는 기술

 상대를 내 편으로 은밀하게 끌어들이는 기술

 

설득이란 내가 원하는 대로 상대의 마음을 움직이는 행위다.

 

그렇다면 인간의 마음을 움직이는 것은 무엇일까? 또 인간의 사고는 어떻게 이루어지는 것일까? 좀처럼 이해할 수 없는 인간의 심리는 어떻게 해석해야 할까?

 

복잡한 이해관계로 얽힌 사람들을 설득의 골인 지점으로 끌고 가려면 어떻게 해야 할까? 이 책은 이에 대한 명쾌한 해답을 내놓고 있다.

 

《은밀한 설득》(원제: Covert Persuasion)은 사람들의 행동과 심리를 예측하여 내가 원하는 대로 상대의 마음을 움직이는 교묘하고 치밀한 심리술을 담은 책이다. 상대가 눈치채지 못하게 설득하는 은밀한 설득의 전술과 트릭이 그것이다.

 

심리학 박사이자 미국의 저명한 연설가인 저자들은 설득이라는 게임에서 이기려면 다른 사람이 내 전략을 눈치채지 못하게 은밀하게 공략해야 한다고 일깨워준다. 진정한 고수는 패를 보이지 않으며, 포커페이스를 잃는 순간 게임은 끝난다는 것이다.

 

은밀한 설득을 위한 도구로 이 책은 인간의 심리와 행동을 이해하고 예측하는 방법, 질문․감정․이야기를 이용한 은밀한 설득 기술, 최강의 설득력을 발휘하는 핵심단어를 제시한다.

 

이와 더불어 은밀한 설득의 55가지 전술, 이야기를 이용한 은밀한 설득의 20가지 비결, 꼭 알아야 할 사람들의 27가지 특성, 그리고 백만불짜리 은밀한 설득 트릭 등 촌철살인의 설득 메시지이자 일상생활에 바로 적용할 수 있는 설득 비법도 소개한다.

 

이러한 설득 기술들을 완벽하게 이해하고 일상생활과 비즈니스에 활용한다면 자신이 원하는 것을, 원하는 순간에 좀 더 수월하게 얻을 수 있을 것이다.

 

 

은밀한 설득은 술수가 아니라 삶의 기술이다

‘은밀함’이란 숨겨져 있어서 눈에 보이지 않는 것, 겉으로 쉽게 드러나지 않는 것을 말한다. 이러한 은밀함의 의미가 설득이라는 행위와 결합된 것이 바로 ‘은밀한 설득’이다.

 

‘은밀한 설득Covert Persuasion’이란 겉으로 드러나지 않게 상대의 심리적 저항과 반감을 없애고 내 편으로 끌어들이는 행위다. 만약 내가 보낸 메시지를 상대가 비판하거나 의문을 품지 않고 순순히 받아들인다면 은밀한 설득이 이뤄졌다고 볼 수 있다.

 

이처럼 은밀하게 설득하려면 상대의 마음을 읽고 훔쳐야 한다. 따라서 은밀한 설득은 상대의 마음을 훔치는 도구다.

 

때때로 은밀한 설득은 다른 사람을 교묘하게 조종하고 부추기는 행위를 의미하기도 한다. 하지만 이 책에서는 은밀한 설득을 술수나 속임수가 아니라 일종의 삶의 기술이라고 말한다.

 

우리의 삶에서 무언가를 끊임없이 결정해야 할 때, 하지만 판단이 서지 않아 머뭇거릴 때 누군가 설득을 해주면 좋겠다는 생각을 하기도 한다. 물론 직접적인 설득이 아닌 은밀한 설득을 기대한다.

 

이 책에 따르면, 은밀하게 설득을 하려면 먼저 상대에 대한 관찰이 필요하다. 상대가 어떻게 의사결정을 내리는지, 과거에 대해 어떤 기억을 갖고 있는지, 또 미래는 어떻게 바라보고 있는지를 파악해야 한다. 그런 다음 상대의 현재 생각과 견해를 재빨리 파악하여 나 또한 상대와 같은 생각을 갖고 있음을 확인시켜줘야 한다.

 

그러면 상대는 내 생각이 자신과 비슷하다고 느끼며 나에게 점점 마음을 열게 되고, 결국에는 내 제안을 받아들이게 된다. 이때 상대에 대한 정보로 완벽하게 무장하고 있다면 설득 작업은 은밀하게 이뤄질 수 있다.

 

인간의 무의식을 이해하고 통제하라

무언가를 결정할 때 사람들은 얼마나 이성적으로 판단할까? 대다수 사람들은 감정적으로 결정을 내린 다음 마치 사실에 입각해 이성적으로 판단한 것인 양 정당화하려 한다. 즉 우리는 자기 자신조차 인식하지 못하는 감정에 이끌려 무의식적으로 결정을 내리는 경우가 많다. 이러한 무의식을 이해하고 통제하는 것이 바로 설득의 고수가 되는 비결이다.

 

우리는 그동안 사람들의 행동을 관찰하고 예측하여 적절한 말과 보디랭귀지로 상대의 행동에 반응하고, 상대에게 특정 행동을 유발하는 방법을 터득할 수 있었다. 하지만 대다수 사람들은 상대가 왜 그런 행동을 하는지 제대로 이해하지 못한다. 그저 자신의 기준에 맞춰 상대의 행동을 판단하고 중요한 결정을 내려버리곤 한다.

 

그러나 이 책에서 제시하는 다른 사람에 대한 관찰법과 질문 기술을 이용한다면 그러한 실수를 피하고 상대의 의중을 정확하게 읽어낼 수 있을 것이다.

 

그런 의미에서 이 책은 심리학과도 연결되어 있다. 즉 사회 속의 인간을 탐구하는 학문인 사회심리학과 ‘신경언어프로그래밍’의 약자인 NLP(Neuro-Linguistic Programming) 기법을 실용화한 책으로 볼 수 있다.

 

인간의 무의식 속에 자리잡은 일종의 프로그래밍을 개인 의지로 바꾸면 생각이 바뀌고 그래서 행동을 바꿔 자신이 원하는 것을 얻어낼 수 있다고 주장을 한다.

 

심리학과 NLP 분야의 권위자이기도 한 케빈 호건은 오랜 연구조사와 강의, 컨설팅으로 얻게 된 노하우를 집대성하여 마케터와 세일즈맨뿐 아니라 비즈니스맨과 일반인까지 반드시 알고 실행해야 할 심리 전술과 트릭을 소개한다.

 

설명은 머리를 움직이지만 설득은 가슴을 움직인다

우리가 살아가는 세상은 ‘설득’보다 ‘설명’이 난무하는 경우가 많다. 설명은 머리를 움직이지만 설득은 가슴을 움직인다. 훌륭한 논리적 설명은 이성을 움직이지만 판단과 의사결정을 하게 하는 감성을 움직이지는 못한다.

 

생각이 제대로 일어나게 하려면 먼저 마음이나 감성을 움직인 다음 이성을 작동하게 해야 한다. 사람들은 머리로 판단하기 이전에 가슴으로 먼저 느끼기 때문이다. 은밀한 설득은 머리를 움직이는 ‘논리적 설명’ 이전에 가슴을 움직이는 ‘감성적 설득’이다.

 

인간은 감정의 동물이다. 깨어 있는 매 순간 우리는 감정에 끌려 다닌다. 사람들은 합리적으로 생각하지 않는다. 물론 우리가 내리는 수많은 결정에서 논리가 한 역할을 담당하긴 하지만, 언제나 부차적인 역할에 그친다.

 

이처럼 감정은 강력한 힘을 갖고 있으므로 효과적으로 통제한다면 최고의 설득 도구가 될 수 있다. 이 책은 인간의 마음이나 감정이 생각을 움직인다는 사실을 다양한 은밀한 설득 사례를 통해 입증해 보인다.

  

심리 전술과 트릭으로 말하는 설득의 ABC

인생은 설득의 연속이다. 우리는 매일같이 누군가를 설득하고 또 누군가에게 설득당하며 살아간다. 아침에 일어나 이부자리를 정리하거나, 백화점에 가서 물건을 구입하거나, 국회의원 선거 때 투표를 하거나, 다른 사람을 돕는 일 등은 얼핏 보면 스스로 원해서 하는 일 같지만 사실은 알게 모르게 모두 누군가에게 설득을 당했기 때문에 하는 행위들이다.

 

이렇게 눈에 보이는 행동 외에도 사람들은 매일 다른 사람과 수시로 메시지를 주고받으며 서로에게 특별한 행동을 불러일으킨다. 이러한 과정이 끊임없이 반복됨으로써 우리의 가정과 사업, 경제가 비로소 제 기능을 하는 것이다.

 

상대가 눈치채지 못하게 은밀하게 설득하는 방법을 제시하는 이 책은 비즈니스와 일상생활에서 설득에 관한 현실적인 지침에 목말라 하는 지금, 우리의 갈증을 해소해줄 만한 책이다. 부담 없이 읽을 수 있지만 두고두고 곱씹어볼 만한 메시지를 담고 있으며, 설득에 관해 보다 세련되게 대처할 수 있는 힘을 준다.

 

[저자 소개]
 케빈 호건Kevin Hogan_ 심리학 박사. 미국에서 가장 영향력 있는 연설가이자 교육가이다. 심리와 설득 분야에서 뛰어난 전문성을 자랑하는 그는 설득, 영향력, 감성지능, 보디랭귀지, 커뮤니케이션, 동기부여를 주제로 활발한 강연과 저술 활동을 하고 있다.

 

미니애폴리스에 있는 세인트 토머스 경영센터St. Thomas Management Center에서 ‘설득의 심리학’을 강연하고 있으며 마이크로소프트, 스타벅스, 3M, 보잉, 미우정공사 등을 비롯한 주요 대기업의 경영자와 직원을 대상으로 교육훈련을 실시해왔다.

 

BBC와 미국의 경제뉴스 전문방송인 CNBC에 출연했으며 <뉴욕포스트>를 비롯한 각종 매체에 칼럼을 기고하고 있다. 지은 책으로 《통쾌한 설득 심리학》,《정상으로 이끄는 파워화술》,《원하는 것을 끌어내는 영향력의 기술》,《구매의 심리학》등이 있다.

 

제임스 스피크먼James Speakman_ 미국의 저명한 연설가이자 교육가이다. 마케터와 세일즈맨을 비롯해 설득력에 의존하는 직업을 가진 사람들과 함께 설득의 힘에 대해 공유하는 기업인 ‘스피크먼앤어소시에이츠 LLCSpeakman & Associates LLC’의 회장이다.